Силвия Младенова: Всяка трета компания у нас ползва отложено плащане – факторингът дава възможност на бизнеса да вземе парите си веднага

Факторингът не беше много разпознаваем на нашия пазар, когато стартирахте Smart Factoring. Какво ви вдъхнови и какви проблеми искахте да решите с компанията си?

Факторингът наистина все още не е разпознаваем на пазара в България. За съжаление към момента основно корпорации се възползват от него, тъй като са по-запознати с предимствата му – както в България, така и в Европа и по света. Малките и средни предприятия все още не знаят точно какво представлява факторингът, плашат се от термина, от сложността, която смятат, че стои зад него и не разбират как той реално може да допринесе за тяхното развитие. Затова и ние – екип от банкови специалисти с дългогодишен опит създадохме Smart Factoring под шапката на технологичен холдинг, ориентиран към финтех разработките. Стартирахме преди година и половина и за това време успяхме да променим облика на факторинга в България – направихме го изцяло дигитализиран, много по-гъвкав и достъпен, не само за големия корпоративен сектор, но и за малкия и среден бизнес. Когато говоря за „дигитален“, имам предвид изцяло дигитален процес – без нужда от хартия и химикал. За година и половина създадохме силно персонализиран продукт, съобразен с нуждите на българските компании.

Казахте, че идвате от традиционното банкиране, а след това сте се насочили към финтех сектора. Какви лидерски качества ви се наложи да развиете? Какво пренесохте от традиционния финансов свят и какво ново трябваше да научите?

По природа съм по-консервативна, по-принцип съм с риск профил и до днес вярвам, че това е предимство – защото така вървим напред с малки, но стабилни стъпки и постигаме устойчиви резултати. От предишния си опит пренесох всичко положително, което клиентите оценяваха, но и обърнахме внимание на нещата, които им създаваха неудобства. Вече година и половина основният ни фокус е върху слушането на клиентите и тяхната обратна връзка към нас. Това е изключително важно, защото именно така успяхме да издигнем услугата на съвсем различно ниво – така че да е по-удобна за клиентите, те да се чувстват комфортно и да не губят излишно време. Получавали сме обратна връзка от клиенти, които споделят, че понякога прекарват по два дни, занимавайки се с бюрокрацията, свързана с класическите фактури. А сега си представете едно напълно дигитално решение, при което в нашата система не се обработва нито една хартиена фактура. Благодарение на опита ни в традиционния банков сектор и сблъсъка с тромавите процеси, успяхме да изчистим, изгладим и напълно дигитализираме този процес. Създадохме продукт, който е наистина подходящ за бизнеса. Той е такъв не само заради значително по-бързото обслужване, но и заради удобството.

Наложи ли се в началото да обучавате клиентите какво всъщност представлява факторингът и как така нещата се случват изцяло дигитално извън познатата им практика?

Да, и до днес продължаваме да го правим. Думата „факторинг“ е позната на една част от бизнеса, друга част има бегла представа, а трета изобщо не се е сблъсквала с нея. Затова нашата мисия вече година и половина е да показваме на компаниите какво представлява факторингът, защо е толкова полезен за тях и как може да подпомогне развитието на бизнеса им. Всъщност това са просто оборотни средства, които компаниите получават на момента, вместо да чакат отложените си плащания. Продължаваме активно с тази наша вътрешна мисия – да показваме на бизнеса за ползите от факторинга и да обясняваме разликите спрямо други финансови продукти.

Това са средства, които помагат на компаниите да преодолеят трудностите, свързани с отложени плащания. Значи ли това, става въпрос за краткосрочна услуга, която компаниите следва да използват за определен период от време – да речем една-две години – и след това да се преориентират?

Не, услугата може да бъде напълно дългосрочна. Имаме клиенти, които са с нас още от самото начало и все още работят с нас активно. Така че факторингът може да се разглежда като аналог на овърдрафт, който се подновява на всеки 12 месеца, при определени условия и лимити. Това е схема, при която нашият клиент издава фактури към свои клиенти с отложено плащане. Вместо да чака определен брой дни, за да получи оборотните средства, от които има нужда в момента, той предоставя тези фактури на Smart Factoring и получава веднага плащането като продължава своя оборотен цикъл без прекъсване, без никакво забавяне в паричния поток. Най-близкото сравнение, което можем да направим, е именно с овърдрафт – на всеки 12 месеца се прави преглед, и ако всичко в компанията е наред, услугата продължава да се ползва без прекъсване.

Важно е да се следи какво се случва в самата компания. Как организирате тези процеси при вас така, че да сте сигурни, че бизнесите, с които работите, са стабилни и няма да възникнат проблеми по време на партньорството?

Факторингът всъщност е изключително подходящ инструмент за наблюдение на състоянието на една компания. Освен че следим самите фирми чрез техните финансови отчети, наблюдаваме и техните клиенти. Поведението на клиентите към дадена компания често е първият сигнал, че нещо може би не е наред. Ако забележим значително забавяне на плащанията или случаи на неплащане към дадена фирма, това може да означава, че или в самата компания има проблем, или има сътресения в сектора. Това е ценна информация, която ни позволява да реагираме навреме. Затова факторингът е един от продуктите, чрез които бизнес цикълът може да бъде наблюдаван по много ефективен начин и действа като първи сигнал, че има нередности.

Съществуват и някои много интересни статистики за факторинга в Европа, които е важно да бъдат споменати. Оказва се, че Европа заема водеща позиция в развитието на факторинга в сравнение с американския и азиатския пазар. По-конкретно, Югоизточна Европа също се позиционира много добре, с устойчиви ръстове в този сегмент. Отчетохте ли тези тенденции при създаването на Smart Factoring?

Да, направихме много задълбочено проучване преди изобщо да стартираме проекта и действително е така. В Европа си представете, че оборотът, който минава през факторинг, се равнява на около 20% -25% от брутния вътрешен продукт  – това е изключително голям обем. В България все още този дял е под 10%. На Балканския полуостров има страни, като например Гърция, които са малко по-напред в това отношение. България и Румъния са все още изостават малко. Но основният проблем продължава да бъде концентрирането на услугата в ръцете на корпоративните клиенти. Те са тези с големите обороти, те вече са осъзнали ползите от факторинга и активно го използват. Малките компании все още изпитват колебания и не успяват да разберат защо този продукт може да бъде толкова полезен и какво го прави толкова ценен. Може би все още съществува мисленето, че това е продукт само за големите корпорации.Все пак, малко по малко факторингът започва да навлиза и в сегмента на малките и средни предприятия. В Европа малките и средните предприятия също активно го използват – не са само корпоративните клиенти.  Те са по-запознати, имат по-добро разбиране за ползите и при тях факторингът е утвърден исторически като продукт. У нас факторингът започна да се налага през последните години, макар и бавно.

Ако трябва да погледнем как се развива факторингът в Европа като цяло, все още по-голямата част от него преминава през банките. Smart Factoring oбаче е част от технологичен холдинг Това прави ли нещата по-трудни или по-скоро дава повече свобода?

Има си своите предимства. Като част от технологичен холдинг, поне от гледна точка на дигитализацията и технологиите, сме напълно убедени, че нещата при нас не са просто добре формулирани. Често се чува „ние сме дигитални“, но после се оказва, че трябвa да се сложи някъде един подпис. При нас, когато казваме, че сме дигитални – имаме предвид изцяло дигитални процеси. Тромавостта, която е характерна за по-големите институции, тъй като за всяко решение е нужен определен период от време, при нас е избегната. Когато си финансова компания извън банковата структура, имаш свободата да вземаш решения бързо и да действаш с гъвкавост. И по-скоро предимствата са повече като сме част от холдинг, който не е финансов, а е с технологична насоченост.

Върху бързината е фокусирана и новата ви услуга Xpress Factoring. Разкажете ни малко повече за нея – какви конкретни проблеми решава тя?

След година и половина опит във факторинга, след всички процеси на адаптация и създаване на решения, пригодени към нуждите на бизнеса, осъзнахме нещо много ясно, че именно компаниите с оборот до 2 млн. евро, тези по-малките, всъщност най-много се нуждаят от специален продукт, създаден точно за тях. Този продукт трябва да бъде максимално удобен, да не ангажира излишно, да не е обвързан с още 30–40 допълнителни услуги, които не са им нужни. И тук ще дам пример с една малка компания, която произвежда столове. При нея идва голям клиент, столовете са изработени и предадени, но клиентът поставя условие за отложено плащане – например 90 дни. А този малък бизнес няма възможност да чака три месеца, за да си получи парите и не може да продължи своя оборотен цикъл. Ако потърси финансиране през обикновена финансова институция, това означава дълъг процес - одобрение, лимит, документална проверка. От друга страна, Xpress Factoring е създаден точно за обратното – за бързо и гъвкаво решение. Подходът е съвсем различен: клиентът има единична фактура, която качва директно в онлайн платформата. Кандидатства се буквално за минути, без нужда от посещение в офис. След подаване на заявката, той получава парите си – без ангажименти и без дългосрочно обвързване. Кандидатстването е напълно безплатно, офертата – също. Ако тя устройва клиента, едва тогава се подписва договор, и то само за тази конкретна фактура, която ще бъде финансирана. Това удобство и тази гъвкавост са именно нещата, които липсват на малките и средни компании в България. В Европа такива решения вече са по-разпространени, докато у нас още не са достатъчно развити. В последната година и половина, говорейки с нашите клиенти и търсейки обратна връзка, стигнахме до извода, че това е една от основните липси на пазара. А всички знаем, че малките и средни предприятия в България са гръбнака на икономиката ни. Затова искахме да създадем продукт, който да бъде опора именно за тях – който да осигурява необходимите оборотни средства веднага, много гъвкаво и изцяло дигитално. Разбира се, ние така работим и така ще продължим да работим.

По отношение на таксите – как стоят нещата? Това, което прочетох, е, че е средно между 1% и 3% за такъв тип услуга?

Таксата представлява именно процент дисконт. Ако имате фактура за 100 лева – директно в офертата виждате колко е таксата. Да кажем, че е 3% – тогава получавате 97 лева веднага. Тези 3% се удържат автоматично, без вие да трябва да ги плащате допълнително, и с това всичко приключва. Не се налага дългосрочно да се изплащат такси, няма допълнителни разходи, няма нищо скрито. Няма и нужда да се отварят сметки някъде другаде. Всичко е организирано така, че да бъде напълно улеснено за компаниите.

Ако трябва да направим един профил на компаниите, които най-добре могат да се възползват от услугата факторинг – в коя индустрия ще попаднат те? Удобно е за компаниите, които се занимават с търговия. В България така ли стоят нещата?

То така върви просто икономиката в България – най-голям дял има търговията, след това са производството, дори земеделието и така нататък. Няма ограничения за сектори. Това, което е важно да се знае, е, че не може да се финансират изтекли фактури. Ние не сме колекторска компания – ако фактурата вече е изтекла, тогава вече трябва да се търсят други услуги, свързани със събиране на просрочени задължения. Ние финансираме само активни фактури. Разбира се, съдействаме много и при събирането на тези фактури, защото когато задълженото лице получи обаждане от финансова компания, че дължи пари, въздействието е съвсем различно, отколкото ако се обади самата компания. Направихме едно изследване с Блупойнт, между другото, във връзка с тази тема, и се оказа, че всяка трета компания в България ползва отложено плащане и в почти 60% от случаите това се дължи на факта, че на тях им изискват отложено плащане. Сами разбирате, че този цикъл на отложено плащане се превръща в един омагьосан кръг. И се забавя целият процес, както и растежът на българската икономика.

Как би се отразило създаването на национална факторинг асоциация, каквито примери вече има в Европа? Това би ли ви улеснило, и бихте ли се включили?

В момента съществува световна факторинг организация, но за момента ползите за за нас в България не са големи. Иначе е хубава идея и може би ние в бъдеще ще можем да поработим по въпроса да бъде създадена такава организация и у нас. Засега работим с всякакви организации, свързани с малкия и средния бизнес в България, с идеята да популяризираме този продукт, и отново да покажем на бизнеса колко е достъпен за тях. Не е необходимо да имате обезпечения. Не е необходимо да имате някаква огромна финансова история и т.н. И още нещо важно – в България имаме много хубави регистри. Оказва се, че в чужбина, дори в Европа, повечето държави не са толкова напред с регистрите, колкото ние си представяме. В нашия случай обаче, вдигаш телефона и говориш с истински човек – професионалист във факторинга, който може да отговори на всички въпроси. Затова всяка една компания, която има въпроси – а аз съм сигурна, че имат – може да се обади и да говори с реален човек отсреща, който ще даде конкретни отговори. Няма как този процес да се случи за ден-два или за година-две. Необходимо е малко повече време, за да могат българските компании да разберат този продукт. Това е напълно нормално. Но в крайна сметка всички вървим към дигитализация. Щом моите собствени майка и баща вече работят със смартфони, правят онлайн банкови операции и т.н., аз съм сигурна, че и бизнесът малко по малко навлиза в тази сфера и ще се справи отлично.

Ако трябва да погледнем на факторинга не само като финансова услуга, а и като възможност за създаване на цяла екосистема, която подкрепя растежа на малките и средните предприятия – какво е вашето мнение за момента? Как вървим?

Вървим в правилната посока, със сигурност. Малко по малко бизнесът започва да разбира какво е факторинг, както и какви са ползите от него. Express Factoring също ще подпомогне този процес, защото, както вече споменах – той е направен специално за малкия и среден бизнес. Създаден е без обвързване, без усложнения, максимално улеснен. Малко по малко бизнесът ще започне да научава този продукт и да осъзнава колко по-лесен, гъвкав и удобен е той. Затова аз съм много положително настроена в тази посока.

И ако завършим разговора с поглед към бъдещето и иновациите – какво предстои при вас? Можем ли да загатнем какво планирате?

Всеки ден дигитализираме нещата, които могат да бъдат автоматизирани, всичко, което не изисква човешка преценка – постоянно работим по това. Дори най-малките процеси, които могат да бъдат заместени от изкуствен интелект или автоматизация, ние ги прехвърляме. Защото не сме екип от 200 души. Ние сме малък екип, но сме хората, които трябва да мислят. Всичко останало – ще оставим на AI.